قیمت‌گذاری تقریبا مهم‌ترین بخش توی هر کسب‌وکاریه، خصوصا کسب‌وکارهای خانگی و مستقل. چون که اکثر کسب‌وکارهای خانگی، بخاطر واقف نبودن به روش قیمت‌گذاری صحیح، منجر به شکست می‌شن. به‌طور مثال، خیلی از کسب‌وکارها بخاطر قیمت‌گذاری پایین و اشتباه، نمی‌تونن سود مناسبی به‌دست بیارن، یا تعدادی از کسب‌وکارها بخاطر قیمت‌گذاری فضایی و خیلی بالا ( مثلا کل هزینه‌ی یک ماه توی ۴،۵ تا سفارش دربیاد ) نمی‌تونن فروش مناسبی استحصال بکنن و درنهایت شکست می‌خورن.

چرا می‌گیم قیمت‌گذاری در کسب‌وکارهای خانگی خیلی مهمه؟ باید قبل‌ترش به این سوال پاسخ بدیم که اصلا آدم‌ها چرا سراغ کسب‌وکارهای خانگی میان؛

به‌طور مثال توی موضوع کسب‌وکارهای کیک و شیرینی خانگی که موضوع ترند تاندوریه، آدم‌های چه زمانی میان سراغ کسب‌وکارهای مستقل؟

زمانی که یک مناسبت خاص و خیلی مهمی پیش رو دارن، مثل تولد عزیزانشون، مثل مراسم‌هاشون، میخوان سفارششون یکم شخصی‌سازی شده باشه، طرح و فیلینگ مورد نظر خودشون رو داشته باشه.

یا کیفیت سفارششون خیلی براشون مهمه؛ مثلا می‌خوان حتما فیلینگ کیکشون نوتلا باشه، چون توی قنادی‌ها عمدتا تقلب صورت می‌گیره و یک فضای بی‌اعتمادی به طور کلی وجود داره.

یا مثلا توی کسب‌وکارهای خوراکی غیر از کیک و شیرینی، مثل سوسیس و کالباس یا فینگرفود، افراد دوباره فاکتور شخصی‌سازی و سلامتی اون محصولی که دارن می‌خرن رو درنظر می‌گیرن.

اما چرا قیمت‌گذاری مهمه؟ چون خیلی متفاوته وقتی مشتری شما بجای یک فروشگاه یا یک مغازه، شما رو انتخاب می‌کنه؛ چون کسب‌وکارهای خانگی، بالذاته یه بامزگی و کیوت‌بودنی رو دارن. خرید کردن از اون‌ها، حس خوبی به مشتری میده. همین حس خوب باعث میشه این افراد، مشترک شما بشن، متداولا از شما سفارش بدن، شما رو به عزیزانشون معرفی کنن.

اما اگر قیمت‌گذاری شما اشتباه باشه، نه تکرار سفارش اتفاق می‌افته، نه معرفی به دوستان و آشنایان.

اگر قیمت‌ها خیلی پایین میشه، به سلامتی و کیفیت محصولات شما شک می‌کنن، اگر خیلی بالا باشه، خب صرفه نداره که بخوان تکرار سفارش بدن، پس نتیجتا قیمت‌گذاری، بسیار بسیار مهمه.

اهمیت قیمت‌گذاری

حالا یکم می‌خوایم به اهمیت قیمت‌گذاری از یک جنبه دیگه نگاه بکنیم؛

وقتی شما یک دوره، یک آموزشی رو می‌گذرونین و تصمیم می‌گیرین با کمک اون هنر یا مهارتی که به دست‌‌ آوردین، فروش داشته باشین و درآمدزایی بکنین، شما فقط یک پیج اینستاگرام تاسیس نکردید؛ شما عملا یک کسب‌وکار دارید و فاکتورهای یک کسب‌وکار، برای شما حائز اهمیته. ( شما کلی رقیب دارید، خیلی ها این رو می‌شنون می‌گن که دست زیاد شده و نمیشه فروخت ولی )

شما در ابتدا یک نفر هستید، اما اگر این فاکتورها رو لحاظ بکنین، می‌تونین کسب‌وکارتون رو گسترش بدین.

اکثر کسب‌وکارهای خانگی، چطور قیمت‌گذاری می‌کنن؟

متاسفانه، اکثر کسب‌وکارهای خانگی، به این روش قیمت‌گذاری می‌کنن:
هزینه مواد اولیه ضربدر یه عددی، و می‌گن این قیمت ماست.

این یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات قیمت‌گذاری شماست. ممکنه با خودتون الان بگین با این روش دارین یه تعدادی توی ماه می فروشین و درامد دارین، ولی توی این روش، فاکتور هایی مثل قیمت سایر رقبای شما، کشش بازار و مشتریان و ارزش واقعی محصول شما از دیدگاه مشتریتون لحاظ نشده. ( یا قیمت بازار ضربدر ۲ ) ما قراره الان ۶ روش قیمت‌گذاری رو باهم مرور کنیم، از هر کدوم یه تعدادی مثال ببینیم و درنهایت ببینیم کدوم روش‌ها مناسبه برای کسب‌وکار شما

روش اول: هزینه محور (Cost-based)

همونطوری که گفتیم، این روش، در درازمدت منجر به شکست کسب‌وکار شما میشه، چون فاکتورهای خیلی مهمی مثل قیمت سایر رقبای شما، در این لحاظ نشده. خیلی این روش، رو ما توصیه نمی‌کنیم، چون ممکنه رقبای شما، قیمت‌های مناسب‌تری ارائه کنن و کسی از شما خرید نکنه. پس ما خیلی این روش رو حداقل در درازمدت توصیه نمی‌کنم.

روش دوم: رقیب محور (Competitor-based)

همونطوری که گفتیم، شما یک کسب‌وکار هستید، هر کسب‌وکاری، تعداد زیادی رقیب داره. رقبای شما، اگر یه کسب‌وکار کیک و شیرینی رو درنظر بگیریم، در وحله‌ی اول قنادی‌ها و شیرینی‌فروشی‌ها هستن و بعدش هم‌صنفان شما. یک روش قیمت‌گذاری می‌تونه این باشه که شما قیمتی رو درنظر بگیرید که هم روش سود خوبی داشته باشید، هم قیمتتون از سایر رقبا (هم‌صنفان شما)‌ بهتر باشه، تا مشتری‌هاتون سراغ اون‌ها نرن. به‌طور مثال، لزومی نداره شما روی هر سفارشتون، ۲۰۰ درصد سود بکنین تا بخواین درآمد مطلوب یک ماهتون رو با ۵،۶ تا سفارش استحصال کنین. با قیمت‌گذاری مناسب‌تر و سود کمتر، خیلی‌وقت‌ها شما تعداد فروشتون بیشتر می‌شه و درآمدتون از حالت قبلی، حتی خیلی بیشتر میشه. این روش توی محصولاتی که خیلی زیاده، روش معمولیه. مثلا الان تعداد زیادی کسب‌وکار خانگی کیک و شیرینی هستن، اگر شما این روش رو استفاده بکنین، شانستون برای بقا و بعد از اون، رشد و گسترش کسب‌وکارتون خیلی بیشتره.

روش سوم: پنتریشن پرایسینگ یا نفوذ در بازار

این روش، می‌تونه برای کسب‌وکارهای شما خوب باشه. چون میگه، شما در شروع، با قیمت خیلی پایینی و سود حداقلی، شروع بکنین. همونطور که گفتیم، رفتار مشتری‌ها در مقابل کسب‌وکارهای خانگی، تبدیل شدن به مشترک اون کسب‌وکار و تکرار خرید و معرفی به دوستانه.

طبق این روش شما تعداد خوبی مشتری، مشترک ثابت، جمع می‌کنین که به شما و کیفیت محصولاتتون اعتماد دارن. بعد از اون به مرور زمان، قیمت‌هاتون رو تا یک حد معقولی بالاتر می‌برین، اینطوری مشتریکین شما که همراه شما بودن، باهاتون میان و چون تعداد قابل توجهتی مشتری جذب کردین، مشتری‌های بعدی‌تون هم راحت‌تر جذب می‌شن.

روش چهارم: قیمت‌گذاری ارزش محور

توی این روش، ما مبنامون نه برای قیمت‌ تمام شده، بلکه برای ارزش اون محصول برای مشتریمونه.

به طور مثال، چون موضوع در مورد کسب وکارهای کیک و شیرینیه، خیلی از افراد هستن که به گلوتن حساسیت دارن، در نتیجه نمی‌تونن از کیک، نان، کوکی و هرچیز دیگری که آرد گندم داره مصرف بکنن.

اگر شما محصولات بدون گلوتن یا گلوتن فری درست بکنین، ارزشی که برای اون مشتری‌تون دارین به وجود میارین چیه؟ با خیال راحت و بدون ترس از دلدرد و معده‌درد بتونه یه کیک خیلی خوشمزه ای رو بخوره که برای اون درست شده. یا در مورد لاکتوز، خیلی از عزیزان به لاکتوز حساسیت دارن، نتیجتا کیک خامه‌ای یا فرآورده لبنی‌ای رو نمی‌تونن بخورن.

این روش، برای محصولاتی قابل پیاده سازیه که شما می‌تونین ارزش اون محصول رو به مشتری‌تون نشون بدین که: تو می‌تونی این حس خوب رو با این محصولی که می‌خری، ارزش به‌خصوصی رو به دست بیاری، و اون موقع افراد حاضرن مبلغ بیشتری بپردازن.

چطور ارزشش رو مشخص کنیم؟ در ابتدا با یک قیمت معقول شروع می‌کنیم، مثلا اگر تمام شده‌ی این کالا ۱۰۰ هزار تومنه، برای شما، مثلا ۱۵۰ هزارتومن اون رو قیمت گذاری می‌کنین. بعد از اون به مرور قیمت رو بالا می‌برین تا ببینین مخاطبانتون تا کجا با شما حاضرن همراهی کنن و در نقطه‌ی مشخصی، ارزش اون کالا، برای مشتری‌هاتون مشخص می‌شه.

روش پنجم: ساخت باندل یا پکیج

در این روش، شما دارین مثلا یک بسته‌ی کوکی رو قیمت می‌ذارید ۱۰۰ هزار تومان، و مثلا یک کیک ۱ کیلویی یرو ۳۰۰ هزار تومان. ولی به‌طور مثال میگین جفتش روی هم ۳۵۰ تومن.

این روش باعث میشه تا مخاطب ببینه ارزش این بسته یا این پکیج یا این باندل اصطلاحا، خیلی بیشتر از حالت عادیه و احتمال ترغیبشون برای خرید بیشتر میشه.

این روش رو توصیه می‌کنیم در کنار محصولات اصلی‌تون داشته باشید تا فروشتون بیشتر بشه. ولی به عنوان روش اصلی قیمت‌گذاری، خیلی مدل قابل پیاده‌سازی‌ای نیست.

روش ششم: مقایسه

این روش برای کسب‌وکارهایی مناسبه که قیمت محصولاتشون از قیمت همون محصولات در قالب تجاری یا فروشگاه‌ها بیشتره. مثلا میگن فروشگاه‌های بزرگ این محصول رو می‌فروشن ۳۰۰ هزار تومن ولی ما می‌فروشیم ۲۰۰ هزار تومن، شاید این روش رو همه‌ی صاحبان کسب‌وکار نتونن پیاده بکنن، ولی به طور مثال تبلیغ تلویزیونی ترب در مقابل دیجی کالا همین بود. یه نفر گوشی خریده بود ….

ممکنه بسته به نوع کسب‌وکارتون، با این روش بتونین قیمت‌گذاری کنین، ولی مهمه که توی مکالمه با مشتری‌هاتون، این رو متذکر بشین که قیمت شما از قیمت سایر گزینه‌ها، قیمت کمتریه و دلیل این قیمت کمتر، کیفیت پاییتر یا هرنوع تقلب دیگری نیست.

اهمیت توضیح محصول

نوشتن متن مناسب برای معرفی و توضیح محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید، از جنبه برقراری ارتباط موثر با مخاطب و نرخ تبدیل و در نهایت فروش، اهمیت بسیار زیادی دارد.

در نظر بگیرید وارد یک فروشگاه در سطح شهر می‌شوید و قصد خرید ساعت مچی دارید. چه احساسی پیدا می‌کنید اگر فروشنده نتواند توضیحات مناسبی به شما بدهد؟

• هر ساعت ویژگی‌هایی دارد که شما باید از الان اطلاع پیدا کنید.
• نقاط ضعف‌هایی دارد که دانستن آن‌ به انتخاب بهتر شما کمک خواهد کرد.
• نحوه مقایسه کردن ساعت‌ها با یکدیگر به این موضوع کمک میکند که با توجه به بودجه تعیین شده کدام ساعت از امتیاز بیشتر برخوردار است و مناسب نیازها و علاقه‌مندی‌های شماست.
• و…

اگر به تمام این سوالات پاسخ داده نشود، علاوه بر این که از آن فروشگاه خرید نخواهید کرد، احتمالا با ابهام بیشتری هم از مغازه خارج می‌شوید!

همین اتفاق برای کسب و کار شما در فضای مجازی نیز رخ می‌دهد؛ اگر اصول نوشتن یک توضیح محصول کامل و صحیح را ندانید.

در نوشتن توضیح محصول به چه مواردی باید متوجه شود؟

• جامعه هدف خود را بشناسید.

هر کسب و کاری یک جامعه هدفی دارد که مطابق با نیازها، ویژگی‌ها، سن، تحصیلات، شخصیت و … با ان جامعه رفتار می‌کند. مهم است که بعد از مدتی که کسب و کار خود را راه اندازی کردید، نسبت به این که مشتریان شما در واقع بیشتر چه کسانی هستند (جامعه هدف شما چگونه است؟) آگاهی پیدا کنید.

بعد از این شناخت، شما باید رویکرد خود را بر اساس جامعه هدف خود مشخص کنید و در همان مسیر حرکت کنید. به زبان ساده نمیشود جامعه هدف شما افراد جوان و بلند پرواز و از نظر ذهنی اکتیو باشند، اما محتوایی که تحت هر عنوانی تولید و منتشر می‌کنید برای بزرگسالان 50 سال به بالا که دوران بازنشستگی خود را می‌گذرانند تهیه شود!

• روی مزیت رقابتی محصول خود تمرکز کنید.

قبلا اشاره کردیم که باید مزیت رقابتی محصول خود را پیدا کنید. کسب و کار شما با احتمال بسیار بالا، رقبایی دارد و هر کدام از آن‌ها مشتری‌هایی دارند. بنابراین باید یک بازوی توضیح محصول شما مزیت رقابتی‌تان نسبت به سایرین باشد تا مشتری را به سمت کسب و کار خود بکشانید.

• در معرفی محصول از شیوه قصه‌گویی (Storytelling) استفاده کنید.

یک توضیح محصول خوب باید شامل تمام جزئیات مرتبط به محصول، معرفی ابعاد مختلف محصول و استفاده از تمام اطلاعات مرتبط در راستای ترغیب مخاطب و برانگیختن احساسات اوست.

داستان‌سرایی به شما کمک می‌کند که خریداران نسبت به محصول و کسب و کار شما احساسات پیدا کنند و زمانی که این جریان صورت بگیرد، با حس اعتماد و رضایت بیشتری از شما خرید خواهند کرد.

• زبان و لحنی طبیعی و واقعی داشته باشید. ( ربات نباشید)

یکی از مهمترین اصولی که در نوشتن توضیح محصول باید رعایت شود، این است که لحن بیان و گفتار شما نباید مصنوعی و بدون حس باشد. یکی از روش‌هایی که می‌توانید از این موضوع اطمینان پیدا کنید بلند بلند خواندن متنی که نوشته اید است. اگر وقتی که متن را با صدای بلند می‌خوانید، شبیه یک مکالمه واقعی با یکی از دوستانتان باشد، مسیر درستی را طی کرده اید.

اما اگر این حالت وجود نداشت، بهتر است لحن و بیان خود را تغییر دهید. واقعی صحبت‌کردن با مخاطب، باعث می‌شود مشتریان شما ارتباط خیلی بهتری با شما و کسب و کارتان برقرار کنند.

• از قدرت کلمات برای فروش استفاده کنید.

برخی از کلمات قدرت فوق العاده‌ای در جذب مخاطب و دریافت اعتمادشان دارد. بهتر است از این کلمات نیز در متن توضیح محصول خود استفاده کنید.

کلمه‌هایی مانند: جذاب، بی نظیر، خوشمزه، استثنایی، جادویی، درخشان و بیشمار واژه‌های دیگر وجود دارند تا شما بتوانید از آن‌ها در نوشتن توضیحات محصول استفاده کنید و بر مخاطب اثرگذاری داشته باشید.

به خاطر داشته باشید که باید از معمولی‌نویسی تا حد ممکن دوری کنید و توضیحات واقعی، اثرگذار و در عین حال به اندازه بنویسید.

• متن خود را برای موتور جستجو بهینه کنید.

این مورد، مخصوص زمانی است که شما دارای وب سایت باشید و بخواهید برند و صفحه محصولاتتان در نتایج گوگل رتبه خوبی بدست آورند و از طریق سرچ مردم نیز ورودی و در ادامه فروش داشته باشید. در راستای این هدف لازم است تمام محتواهای وب سایت شما، از جمله توضیحات محصولات‌تان نیز، از نظر سئو و برای موتور جستجو (گوگل) بهینه باشد.

• از عکس‌های با کیفیت و خوبی استفاده کنید.

حتی اگر متن توضیح محصول شما از کیفیت بالایی برخوردار باشد اما باز هم این که تصویر با کیفیت و جذابی برای محصول معرفی محصول خود پیدا کنید، اولویت دارد. زیرا بر اساس آمار، 63% مشتری‌ها اعتقاد دارند که عکس محصولات مهم‌تر از توضیحات آن است.

تصویر با کیفیت و واضح و از ابعاد مختلف،  به مشتری این امکان را می‌دهد که تمام جزئیات و ویژگی‌های محصول را با چشم ببینند و همین امر به باعث اعتماد بیشتر آن‌ها خواهد شد.

تمرین این قدم

• برای تمام محصولاتی که توی منوی کسب‌وکارت قرار دادی، هزینه‌ی تمام‌شده با اولیه رو محاسبه کن.

• با روش هزینه‌محور، قیمت محصولاتت رو با ۵۰٪ سود محاسبه کن.

• قیمت محصولات مشابه رو از بین رقبات پیدا کن و در یک ستون، کنار هزینه‌ی تمام‌شده محصولات خودت، یادداشت کن.

• با روش مقایسه‌محور، قیمت محصولاتت نسبت به رقبات محسابه کن.